Consulente e cliente: un rapporto di stretta fiducia

Alla base del rapporto tra cliente e consulente finanziario deve esistere una solida fiducia. La fiducia è basata su un dialogo in cui vengono messi in chiaro gli obiettivi e il consulente si preoccupa di identificare un portafoglio in linea non solo con le possibilità del patrimonio, ma anche con la struttura di pensiero del suo cliente.

Per questo motivo e molti altri che vedremo nell’articolo, impostare il rapporto con il consulente finanziario significa creare una relazione capace di generare valore.

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Dov’è il valore della consulenza patrimoniale?

Un cliente che si rivolga a un servizio di consulenza è alla ricerca di un sistema di gestione dei propri risparmi. Si tratta di denaro che spesso include i risparmi di una vita, i progetti per il futuro e la sua garanzia per la pensione. Se da una parte è vero questo, dall’altra bisogna concordare che ogni cliente ha necessità differenti e l’approccio del consulente dovrà essere dedicato e personalizzato.

1. Imparare ad ascoltare. Questa regola d’oro vale sia per il cliente che per il consulente finanziario. Attraverso la scelta delle parole, i concetti e spesso il linguaggio corporeo le persone esprimono i loro dubbi, incertezze, scarsa propensione a scoprire le carte. Molti clienti non sono abituati ad avere a che fare con un consulente patrimoniale e spesso forniscono informazioni insufficienti. Nel lungo periodo, questo genera incomprensioni e sfiducia. Un consulente finanziario dovrà essere in grado di porre le domande giuste al fine di aprire il dialogo ed entrare in sintonia con il suo cliente.  Al tempo stesso, un cliente dovrebbe sempre mantenere un buon livello di proattività su ciò che non gli è chiaro, e porre le domande necessarie a fugare i propri dubbi. Anche due o tre volte, se occorre.
2. Il cliente è al centro del rapporto di fiducia, e dunque della generazione di valore. Alcuni professionisti della consulenza finanziaria amano parlare dei loro successi e dei loro progetti per il futuro, e lasciano passare in secondo piano le reali esigenze di un cliente. Prediligiamo i consulenti che sanno quando passare la palla al cliente e sanno che è meglio ricevere una domanda “ingenua” piuttosto che portare avanti le incomprensioni.
3. Trasparenza. I mercati sono già dominati da sufficiente volatilità: non c’è bisogno di aggiungere incertezza con argomentazioni non espresse. Quando un cliente si rivolge a un 

4. consulente finanziario, lo fa per trovare delle soluzioni, riponendo in lui la fiducia e il suo patrimonio. È responsabilità del consulente finanziario mantenere un approccio realista e razionale sugli investimenti, illustrando sempre sia i pro che il contro di un asset.

Il rapporto tra consulente e cliente si fonda dunque su tre pilastri imprescindibili. Solo tempo e il confronto, l’ascolto e la sincerità, sarà possibile creare una sinergia davvero vincente.

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